• La incorporación de agentes de IA redefinirá el trabajo de quienes hoy gestionan precios, promociones, surtido e inventario en las tiendas.
• Las empresas que no ajusten su modelo operativo corren el riesgo de perder capacidad de reacción en un entorno cada vez más competitivo.

Costa Rica, mayo 2026— Los equipos comerciales del sector retail, responsables de decisiones sobre precios, promociones, surtido e inventario, están en el centro de una transformación profunda impulsada por la inteligencia artificial. Así lo advierte un reciente informe de Boston Consulting Group (BCG), que plantea que agentes de IA especializados asumirán progresivamente las tareas operativas y analíticas que hoy realizan estas personas, cambiando radicalmente la forma en que se gestiona el negocio.

La publicación Always-On Merchandising: How AI Agents Are Transforming Retail describe cómo el modelo actual opera de forma fragmentada: los equipos comerciales consolidan manualmente información de distintas fuentes antes de tomar decisione. Esto limita la capacidad de reaccionar frente a cambios en la demanda, movimientos de la competencia o factores externos como el clima.

Frente a eso, el informe proyecta un modelo donde distintos agentes de IA, cada uno especializado en precios, promociones, surtido, inventario o comportamiento del consumidor, operan de forma continua e interconectada, evaluando múltiples variables en simultáneo. Un agente orquestador coordina sus recomendaciones y asegura su alineación con la estrategia del negocio. El resultado, según BCG, es que decisiones que hoy toman semanas pueden ocurrir en horas, y procesos como la revisión anual de línea de productos, que actualmente demoran hasta medio año, podrían reducirse a semanas o desaparecer del todo.

«El futuro del retail no consiste en reemplazar personas con máquinas, sino en rediseñar cómo operan los equipos comerciales para que puedan enfocarse en lo que realmente genera valor: la relación con proveedores, el desarrollo del portafolio y la diferenciación de la oferta. La tecnología avanza a pasos agigantados y las empresas que no actúen con urgencia van a perder relevancia frente a sus clientes», señala Alfonso Astudillo, Managing Director & Partner de BCG.

Un cambio en el rol, no en el empleo

El informe es explícito en que esta transformación no implica reemplazar personas con máquinas. A medida que los agentes asuman tareas operativas, los profesionales de los equipos comerciales podrán concentrarse en funciones de mayor valor estratégico: la negociación y relación con proveedores, la construcción de identidad de marca, la curación de productos y la expansión del portafolio.

Sin embargo, BCG advierte que la mayoría de los retailers aún no ha comenzado a avanzar en esta dirección. Para hacerlo, será necesario algo más que adoptar tecnología: las empresas deberán definir prioridades estratégicas claras, estandarizar sus datos, fortalecer sus capacidades analíticas y rediseñar sus procesos y estructuras internas. El cambio incremental, concluye el informe, no es suficiente.